الإعداد الحالي الخاص بك يسرب الأموال. وإليك كيفية إيقافه.

لقد رأيت العديد من الشركات تخسر الأموال من خلال إعداد يبدو مزدحمًا ولكنه لا يدعم نتائج واضحة. قد يتم تشغيل عدة حملات في وقت واحد. قد تكون الكلمات الرئيسية واسعة النطاق. قد يحسب التتبع مشاهدات الصفحة كمبيعات. تستمر الميزانية في التحرك، إلا أن الحساب يقدم القليل من المعلومات المفيدة حول ما ينجح. المشكلة في كثير من الأحيان ليست في المنتج أو السوق. هذا هو الهيكل وراء الحملة. يمكن أن يؤدي الإعداد الأنظف إلى تسهيل فهم إنفاقك واتخاذ قراراتك بشكل أسهل. ### ابدأ بهدف العمل، أبدأ بطرح سؤال واحد بسيط: ما الذي يجب أن تساعد هذه الحملة الشركة على تحقيقه؟ قد ترغب شركة سباكة محلية في إجراء مكالمات هاتفية من أصحاب المنازل القريبة. قد يرغب أحد المتاجر عبر الإنترنت في عمليات شراء مكتملة. قد تحتاج شركة برمجيات إلى طلبات تجريبية مؤهلة. كل هدف يحتاج إلى إعداد مختلف. إذا تم الحكم على الحملة من خلال النقرات بينما يحتاج النشاط التجاري إلى المبيعات، فقد يجذب الحساب حركة المرور دون إنشاء عملاء مفيدين. قم بتدوين إجراء رئيسي واحد قبل تغيير الميزانية أو الكلمات الرئيسية أو الإعلانات. تشمل الأمثلة: - طلب مكتمل - مكالمة هاتفية تدوم أكثر من عدد محدد من الثواني - استشارة محجوزة - نموذج عميل محتمل مكتمل - زيارة إلى موقع فعلي يجب أن يتطابق الهدف مع القيمة الفعلية للعميل. ### تحقق مما يتم حسابه. يمكن أن يؤدي تتبع الأخطاء إلى جعل الحملة الضعيفة تبدو سليمة. حدث بدء النموذج ليس مثل إرسال النموذج. زيارة الصفحة ليست مثل الشراء. قد تظهر نقرة زر اهتمامًا، ولكنها لا تؤكد الإيرادات. أود مراجعة: - إجراءات التحويل - العلامات المكررة - تتبع صفحة الشكر - تتبع المكالمات - أحداث التحليلات المستوردة - إعدادات الإسناد - قيم العملة والمعاملات من الأمثلة الشائعة على ذلك أعمال الخدمة التي تحسب كل زيارة لصفحة جهة الاتصال كعميل متوقع. قد تظهر التقارير العديد من التحويلات، بينما لا يتلقى فريق المبيعات سوى عدد قليل من الاستفسارات الحقيقية. ثم تقوم الشركة بزيادة الإنفاق بناءً على بيانات غير موثوقة. استخدم إجراء تحويل أساسيًا واحدًا لهدف الحملة الرئيسي. احتفظ بالإجراءات الأكثر ليونة، مثل مشاهدات الصفحة أو تنزيل الكتيبات، كإشارات ثانوية. ### فصل أنواع مختلفة من الزيارات تصبح الحملة صعبة الإدارة عندما تشترك عدة جماهير في ميزانية واحدة ورسالة واحدة. العميل المحلي الذي يبحث عن "إصلاح الغلايات في حالات الطوارئ" لديه حاجة مختلفة عن الشخص الذي يبحث عن "دليل صيانة الغلايات". قد يستجيب الشخص الذي يبحث عن منتج إلى صفحة المنتج. قد يحتاج الشخص الذي يقارن الخيارات إلى دليل أو شرح واضح. أفضل فصل الحملات حسب عوامل مثل: - القصد من البحث - الموقع - مجموعة المنتجات - نوع العميل - العلامة التجارية والمصطلحات غير المتعلقة بالعلامة التجارية - العملاء الجدد والعملاء العائدين تساعدني هذه البنية في معرفة أين تذهب الأموال. كما يتيح لي كتابة الإعلانات والصفحات المقصودة التي تناسب البحث. ### قم بمراجعة الاستهداف الواسع النطاق بعناية يمكن أن يؤدي الاستهداف الواسع النطاق إلى جلب زيارات مفيدة، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى إنفاق الأموال على عمليات البحث التي ليس لها ارتباط كبير بالعرض. غالبًا ما تكشف تقارير مصطلحات البحث عن المشكلة. قد تتلقى الشركة التي تبيع خدمات التنظيف التجارية عمليات بحث عن قوالب تنظيف مجانية أو وظائف أو دورات تدريبية أو منتجات تنظيف منزلية. وقد تأتي هذه النقرات من أشخاص ليسوا عملاء محتملين. سأقوم بمراجعة مصطلحات البحث وفقًا لجدول زمني منتظم وأضيف عبارات غير ذات صلة ككلمات رئيسية سلبية. يجب أن تعكس القائمة النشاط التجاري، وليس قالبًا عامًا. قد تكون الكلمة الرئيسية السلبية: - مجاني - وظائف - تدريب - مستخدم - أعمال يدوية - دليل الإصلاح تعتمد القائمة الصحيحة على العرض والعملاء الذين يتم خدمتهم. ### مطابقة الإعلان بالصفحة المقصودة لا يزال من الممكن أن يؤدي الإعلان الواضح إلى إهدار المال إذا لم تجب الصفحة المقصودة على سؤال الزائر. لنفترض أن هناك إعلانًا يروج لـ "تنظيف السجاد في المكتب في نفس اليوم في مانشستر". يجب أن تعرض الصفحة المقصودة منطقة الخدمة، ونوع التنظيف المقدم، وطريقة طلب عرض أسعار، والمعلومات التي تساعد الزائر في تحديد ما يجب فعله بعد ذلك. عندما يصل الزائر إلى صفحة رئيسية عامة تحتوي على العديد من الخدمات غير ذات الصلة، تصبح الخطوة التالية أقل وضوحًا. أتحقق مما إذا كانت الصفحة: - تتطابق مع صياغة الإعلان - يتم تحميلها جيدًا على الهاتف - تعرض العرض الرئيسي بالقرب من الجزء العلوي - تتضمن خيار اتصال مرئي - تشرح الخطوة التالية - تستخدم لغة تسعير أو اقتباس دقيقة - تمنح الأشخاص سببًا للثقة في العمل دون تقديم مطالبات غير مدعومة. لا يلزم أن تكون الصفحة المركزة طويلة. يجب أن يجيب على الاهتمام الرئيسي للزائر. ### انظر إلى الربح، وليس النقرات فقط. النقرات الرخيصة ليست دائمًا نقرات مفيدة. قد تكون تكلفة النقرة منخفضة للحملة ولا تزال تؤدي إلى نتائج أعمال سيئة. قد تكلف حملة أخرى تكلفة أكبر لكل نقرة ولكنها تجذب العملاء الذين يقدمون طلبات أكبر أو يعودون لاحقًا. سأقارن: - التكلفة لكل عميل محتمل - تكلفة البيع - متوسط ​​قيمة الطلب - معدل العميل المتوقع - هامش الربح الإجمالي - معدل الشراء المتكرر - معدل الاسترداد أو الإلغاء على سبيل المثال، قد يتلقى بائع التجزئة العديد من الطلبات من منتج منخفض السعر بينما يكسب المزيد من الأرباح من عدد أقل من المنتجات ذات القيمة الأعلى. ويجب الحكم على الحساب بناءً على نتائج الأعمال، وليس على مقياس إعلاني واحد. ### إجراء تغييرات واحدة تلو الأخرى قد تؤدي التغييرات الكبيرة في الحساب إلى صعوبة قراءة النتائج. إذا قمت بتغيير الميزانية، وطريقة عرض الأسعار، والكلمات الرئيسية، والإعلانات، والصفحة المقصودة، وتتبع التحويل في نفس اليوم، فلا يمكنني معرفة التغيير الذي أثر على الأداء. من الأسهل مراجعة النهج الأكثر ثباتًا: 1. تأكيد بيانات التحويل. 2. قم بإزالة حركة المرور غير ذات الصلة بشكل واضح. 3. تحقق من تجربة الصفحة المقصودة. 4. مراجعة توزيع الميزانية. 5. اختبار الرسائل الإعلانية الجديدة. 6. مقارنة النتائج خلال فترة مناسبة. تعتمد فترة المراجعة على حجم حركة المرور ودورة المبيعات وقيمة العميل. تحتاج الأعمال التجارية التي تحقق عشر مبيعات شهريًا إلى قدر أكبر من الصبر من المتجر الذي يتلقى مئات الطلبات اليومية. غالبًا ما يتم استنزاف الأموال النقدية من الفجوات الصغيرة: الأهداف غير الواضحة، والتتبع الضعيف، والاستهداف غير الدقيق، والصفحات التي لا تتطابق مع الإعلان. لن أبدأ برفع أو خفض كل ميزانية. سأبدأ بإيجاد جزء الإعداد الذي يمنع اتخاذ القرارات المفيدة. بمجرد أن تعكس البيانات إجراءات العملاء الحقيقية، يصبح الحساب أسهل في الإدارة ويكون للميزانية غرض أكثر وضوحًا.

يمكن أن يؤدي الإعداد المعطل إلى استنزاف الأموال دون إحداث الكثير من الضجيج. يتوقف النموذج عن إرسال العملاء المحتملين. تسجل علامة التتبع نفس عملية البيع مرتين. تعمل صفحة الدفع على الكمبيوتر المحمول ولكنها تفشل على الهاتف. يستمر تشغيل الحملة الإعلانية، على الرغم من أن الصفحة المقصودة لم تعد تتطابق مع العرض. لقد رأيت الشركات تتعامل مع كل مشكلة على أنها خطأ فني صغير. غالبًا ما تظهر التكلفة في مكان آخر: - استفسارات مؤهلة أقل - تكاليف إعلانية أعلى - المبيعات المفقودة - سجلات العملاء المكررة - الساعات المستغرقة في التحقق من الأرقام غير المتطابقة المشكلة ليست دائمًا في المبلغ الذي يتم إنفاقه. إنه عدم وجود مسار واضح من الزائر إلى العميل. ابدأ برحلة العميل أقوم بتخطيط المسار الكامل قبل تغيير أي أداة: 1. يرى الشخص الإعلان أو نتيجة البحث أو البريد الإلكتروني أو المنشور الاجتماعي. 2. يقوم الشخص بزيارة الصفحة. 3. الصفحة تشرح العرض. 4. يقوم الشخص بإرسال نموذج أو حجز مكالمة أو إكمال عملية شراء. 5. تتلقى الشركة البيانات. 6. تظهر النتيجة في نظام التقارير. يمكن أن يفشل الإعداد في أي وقت. قد يؤدي التحقق من موقع الويب فقط إلى تفويت مشكلة في النموذج أو CRM أو نظام الدفع الأساسي أو علامة التقارير. تفحص الصفحة قبل تغيير الحملة أنا أنظر إلى الصفحة من وجهة نظر العميل. هل يتم تحميل الصفحة على الهاتف؟ هل يمكنني فهم العرض دون قراءة كل سطر؟ هل يعمل الزر؟ هل يطلب النموذج المعلومات المطلوبة في هذه المرحلة؟ هل تظهر رسالة التأكيد بعد التقديم؟ قد تنفق شركة الخدمات المحلية الأموال على الإعلانات على شبكة البحث وتتلقى نقرات، ولكنها تفقد الاستفسارات لأن النموذج يرسل المستخدمين إلى عنوان بريد إلكتروني قديم. تبدو الحملة نشطة، لكن الإعداد لا يحمل زمام المبادرة إلى الشخص المناسب. اختبار بسيط يمكن أن يكشف هذه المشكلة. أرسل النموذج بنفسك، وتحقق من صندوق البريد الإلكتروني، وراجع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتأكد من تطابق المصدر المسجل مع الزيارة الأصلية. التحقق من التتبع من خلال اختبار واحد يتم التحكم فيه يمكن أن تبدو الأرقام دقيقة ولكنها تظل خاطئة. أستخدم اختبارًا صغيرًا بمسار واضح: - افتح الصفحة في نافذة متصفح خاصة. - استخدم جهة اتصال أو طلب اختباري واحد. - سجل الصفحة التي تمت زيارتها. - أكمل الإجراء المطلوب. - التحقق من منصة التحليلات. - التحقق من منصة الإعلانات. - قارن النتيجة مع CRM أو سجل المبيعات. إذا أدى إجراء واحد إلى إنشاء ثلاثة تحويلات، فقد يحسب الإعداد نفس الحدث في عدة أماكن. إذا ظهر البيع في نظام الدفع ولكن ليس في تقرير التحليلات، فقد لا يتم تنشيط رمز التتبع بعد الخروج. لا أقوم بتغيير العديد من إعدادات التتبع مرة واحدة. تغيير واحد في كل مرة يجعل النتيجة أسهل للتحقق. تحقق من عملية التسليم بين الأدوات تحدث العديد من الخسائر بين الأنظمة. قد يقوم موقع الويب بجمع عميل محتمل، ولكن قد لا يستقبله نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). قد يتلقى إدارة علاقات العملاء العميل المتوقع، ولكن قد لا يتلقى فريق المبيعات تنبيهًا. قد يكون الطلب مكتملاً، ولكن قد تكون قيمة الإيرادات مفقودة من التقرير. أقوم بمراجعة كل عملية تسليم: - من النموذج إلى البريد الإلكتروني - من النموذج إلى إدارة علاقات العملاء - من إدارة علاقات العملاء إلى إشعار المبيعات - من الخروج إلى سجل الطلب - من سجل الطلب إلى التحليلات - من التحليلات إلى تقارير الحملة في كل خطوة، أسأل سؤالًا واحدًا بسيطًا: "هل يمكنني إثبات نقل البيانات إلى المكان التالي؟" تساعد لقطات الشاشة وسجلات الاختبار والطوابع الزمنية في الإجابة على هذا السؤال دون الاعتماد على الافتراضات. مطابقة الرسالة في كل خطوة يجب ألا يرى الزائر وعدًا واحدًا في الإعلان وعرضًا مختلفًا على الصفحة. على سبيل المثال، قد يذكر أحد الإعلانات استشارة مجانية، بينما تطلب الصفحة المقصودة من الزائرين شراء خدمة قبل أن يتمكنوا من الحجز. يمكن أن تؤدي هذه الفجوة إلى تقليل الثقة وإنشاء بيانات ضعيفة للحملة. أقارن: - عبارة البحث أو الرسالة الإعلانية - العنوان الرئيسي في الصفحة المقصودة - تفاصيل العرض - العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - رسالة التأكيد - البريد الإلكتروني للمتابعة تساعد المحاذاة الواضحة الزائر على معرفة ما سيحدث بعد النقر. كما أنه يمنح الشركة طريقة أنظف للحكم على الأداء. قم بإزالة الخطوات التي لا تساعد العميل يمكن أن تؤدي الحقول الإضافية والصفحات المتكررة والأزرار غير الواضحة إلى إبطاء اتخاذ قرار بسيط. أقوم بمراجعة كل إجراء يجب على العميل اتخاذه. إذا أراد شخص ما طلب عرض أسعار، فقد لا يحتاج النموذج إلى ملف تعريف كامل للشركة والعديد من القوائم المنسدلة ومربع رسائل طويل. الشكل الأقصر ليس دائمًا أفضل. يعتمد الطول المناسب على الخدمة وعملية البيع. أحتفظ بالحقول التي تدعم المتابعة المفيدة وأزيل الحقول التي لا تؤدي إلا إلى زيادة الاحتكاك. تنطبق نفس المراجعة على الخروج. إذا كان يجب على المشتري إنشاء حساب، وتأكيد البريد الإلكتروني مرتين، والبحث عن زر الدفع، فقد تتطلب العملية مجهودًا أكبر مما تتطلبه عملية الشراء. إنشاء خطة إصلاح صغيرة أقسم المشكلات إلى ثلاث مجموعات: تحتاج إلى الاهتمام الآن - النماذج المعطلة - المدفوعات الفاشلة - سجلات الطلبات المفقودة - تتبع التحويل غير الصحيح - الصفحات التي لا يمكنها تحميل أو إكمال الإجراء الرئيسي بحاجة إلى مراجعة - الصفحات البطيئة - سجلات العملاء المتكررة - رسائل إعلانية غير واضحة إلى الصفحة - التقارير التي تستخدم نطاقات زمنية مختلفة - رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التي لا تتطابق مع إجراء العميل يمكن الانتظار - تغييرات طفيفة في التصميم - مرشحات لوحة التحكم الإضافية - أتمتة اختيارية - تحديثات صغيرة للصياغة يحافظ هذا الطلب على التركيز على الاستفسارات المفقودة والمبيعات المفقودة والبيانات غير الموثوقة. كما أنه يمنع إعادة البناء بالكامل عندما يؤدي إصلاح أصغر إلى حل المشكلة. الاحتفاظ بسجل بعد الإصلاح يمكن أن يعمل الإعداد اليوم ويفشل بعد تحديث البرنامج المساعد أو تغيير المجال أو إعداد الدفع أو تحرير النموذج. أحتفظ بسجل أساسي يحتوي على: - ما الذي تم تغييره - لماذا تم التغيير - من وافق عليه - ما هو الاختبار الذي تم إكماله - ما هي النتيجة التي ظهرت - عندما تكون هناك حاجة إلى الفحص التالي، أقوم أيضًا باختبار مسار العميل الرئيسي بعد التغييرات الرئيسية. يمكن أن يكشف إرسال نموذج واحد، أو حجز واحد، أو أمر اختبار واحد عن مشكلة قبل أن تؤثر على عدد أكبر من الزوار. يجب أن يجعل إعداد العمل رحلة العميل سهلة المتابعة والثقة في بيانات العمل. عندما تتصل الصفحة والنموذج وعملية الدفع وإدارة علاقات العملاء وأدوات إعداد التقارير بشكل صحيح، يصبح من الأسهل معرفة أين يتم إنفاق الأموال وما ينتج عن هذا الإنفاق. الهدف ليس إضافة المزيد من البرامج. إنه إصلاح المسار الموجود بالفعل، وإزالة نقاط الضعف، وفحص كل خطوة بالأدلة.

يمكن أن تخسر الشركة الأموال دون إظهار تحذير واضح. قد تبدو بعض عربات التسوق المهجورة، أو الردود البطيئة، أو المكالمات الفائتة، أو الأسعار غير الواضحة صغيرة في حد ذاتها. ويمكنهما معًا إضعاف المبيعات وثقة العملاء والتدفق النقدي. لقد رأيت هذا النمط في العديد من الشركات الصغيرة. ركز المالك على جلب المزيد من الزوار، بينما كانت المشكلة الحقيقية أقل أهمية في رحلة العميل. كان الناس مهتمين بالفعل. لقد توقفوا ببساطة قبل الشراء. السؤال المفيد ليس فقط "كيف يمكنني الحصول على المزيد من العملاء المحتملين؟" وهو أيضًا "أين يغادر الناس، وما الذي يجعلهم يغادرون؟" انظر إلى مسار العميل الكامل اكتب كل خطوة يتخذها العميل: - العثور على عملك من خلال Google أو وسائل التواصل الاجتماعي - زيارة موقع الويب الخاص بك أو متجرك - القراءة عن العرض الخاص بك - طرح سؤال - مقارنة الخيارات - تقديم طلب أو حجز خدمة - تلقي الدعم بعد الشراء تحقق من كل خطوة من وجهة نظر العميل. لا تعتمد على الشكل الذي يجب أن تبدو عليه العملية. اختبار ما يحدث في الواقع. قد يجد العميل موقع الويب الخاص بك من خلال عبارة البحث "خدمة تنظيف المكاتب القريبة مني". قد يتم تحميل الصفحة ببطء، أو إخفاء منطقة الخدمة، أو عدم إظهار طريقة واضحة لطلب عرض أسعار. يغادر الزائر، على الرغم من أن العمل يطابق البحث. ابحث عن الأرقام وراء المشكلة يمكن أن توضح البيانات الأساسية مكان بدء التسرب. المراجعة: - زيارات موقع الويب - مشاهدات الصفحة المقصودة - المكالمات الهاتفية - تقديمات نماذج الاتصال - طلبات عروض الأسعار - المشتريات المكتملة - المبالغ المستردة والإلغاءات - الطلبات المتكررة ابحث عن الانخفاضات الكبيرة بين خطوتين. إذا قام 1000 شخص بزيارة صفحة المنتج وقام 10 أشخاص فقط بإضافة المنتج إلى سلة التسوق، فإن الصفحة تحتاج إلى الاهتمام. إذا أضاف العديد من الأشخاص المنتج ولكن لم يكملوا الدفع، فقد تكمن المشكلة في رسوم الشحن أو خيارات الدفع أو إشارات الثقة أو نموذج الدفع. جدول بيانات بسيط يمكن أن يساعد. لا تحتاج إلى نظام معقد لاكتشاف النمط. اختبر التجربة بنفسك استخدم الهاتف، وليس الكمبيوتر المكتبي فقط. ابحث عن عملك كما يفعل العميل الجديد. افتح الصفحة من نتيجة جوجل. حاول الاتصال أو إرسال رسالة أو طلب عرض أسعار أو إجراء حجز. راقب العوائق الصغيرة: - رقم هاتف لا يمكن النقر عليه - نموذج يطلب الكثير من المعلومات - رابط معطل - صفحة يستغرق تحميلها وقتًا طويلاً - الأسعار التي يصعب العثور عليها - صور المنتج التي لا تظهر تفاصيل أساسية - عملية دفع تبدو غير مؤكدة - لا يوجد رد بعد أن يرسل العميل طلبًا اطلب من شخص واحد لا يعرف عملك إكمال نفس المهمة. لا ترشدهم. لاحظ أين يتوقفون أو يطرحون الأسئلة. يمكن أن يكشف ارتباكهم عن تسرب يبدو طبيعيًا بالنسبة لك. راجع رسالتك تستخدم العديد من الأنشطة التجارية ادعاءات عامة مثل "جودة الخدمة" أو "الحلول الرائعة". هذه العبارات لا تخبر العملاء بما سيحصلون عليه. رسالة أقوى تجيب على ثلاثة أسئلة: - ماذا تقدم؟ - لمن هو؟ - ماذا يمكن للعميل أن يفعل بعد ذلك؟ على سبيل المثال: "تنظيف المكاتب أسبوعيًا للفرق الصغيرة في مانشستر. اطلب زيارة الموقع." وهذا يمنح الزائر خدمة وجمهورًا وموقعًا وعملًا واضحًا. كما أنه يدعم إمكانية رؤية البحث لأن الصفحة تستخدم لغة تتوافق مع احتياجات العملاء. حافظ على دقة الصياغة. إذا كنت تخدم مواقع معينة فقط، فقل ذلك. إذا استغرق التسليم من ثلاثة إلى خمسة أيام عمل، قم بإظهار ذلك قبل الدفع. المعلومات الواضحة تقلل من الارتباك وتمنع الشكاوى التي يمكن تجنبها. راجع كل عملية تسليم يمكن أن يختفي العميل المتوقع بعد الوصول إلى فريقك. تحقق من الوقت المستغرق للرد على المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والرسائل. راجع ما إذا كان الموظفون يسجلون أسئلة العملاء ويتابعونها عندما يقولون إنهم سيفعلون ذلك. لا يمكن لموقع الويب المفيد إصلاح عملية البيع التي تتجاهل الاستفسارات. لاحظت إحدى شركات الأثاث المحلية ذات مرة العديد من طلبات عروض الأسعار ولكن عددًا قليلًا من الطلبات المكتملة. افترض المالك أن الأسعار مرتفعة للغاية. وبعد التحقق من العملية، وجد أن الردود غالبًا ما يتم إرسالها بعد يومين أو ثلاثة أيام. لقد اختار العملاء بالفعل موردًا آخر. قامت الشركة بتغيير روتين الاستجابة الخاص بها، وإضافة تفاصيل تسليم واضحة، وتتبع كل طلب. ولم يكن التسرب الرئيسي هو المنتج. لقد كان التأخير. أصلح حاجزًا واحدًا في كل مرة تجنب تغيير العمل بأكمله مرة واحدة. اختر تسربًا واحدًا يؤثر على العديد من العملاء وقم بإجراء تعديل بسيط. يمكنك: - تقصير نموذج الاتصال - إضافة تكاليف التوصيل بالقرب من سعر المنتج - وضع زر اتصال في أعلى صفحة الهاتف المحمول - إعادة كتابة صفحة خدمة غير واضحة - إضافة إجابات لأسئلة العملاء الشائعة - تحديد وقت استجابة للاستفسارات الجديدة - إزالة خطوة إضافية من الخروج تتبع النتيجة لفترة محددة. مقارنة البيانات الجديدة بالبيانات السابقة. التغيير الذي يؤدي إلى تحسين خطوة واحدة قد يخلق مشكلة في مكان آخر، لذا راقب مسار العميل بالكامل. المزيد من حركة المرور ليست دائما أفضل إجابة. عندما يغادر الزائرون الصفحة لأن الصفحة غير واضحة، قد تؤدي الإعلانات المدفوعة فقط إلى إرسال المزيد من الأشخاص إلى نفس التسريب. يمكن أن يساعد إصلاح المسار حركة المرور التي تتلقاها بالفعل على العمل بشكل أكثر صعوبة. أستخدم قاعدة بسيطة: اتبع العميل، وليس الافتراض. النقطة التي يتوقف فيها الناس تحتوي على معلومات مفيدة. قد تكون الصفحة البطيئة، أو العرض غير الواضح، أو السعر المفقود، أو الرد المتأخر أسهل في الإصلاح من قلة الطلب. عند التحقق من كل مرحلة، والاستماع إلى أسئلة العملاء، وإجراء تغييرات محسوبة، يصبح من السهل رؤية الخسائر المخفية. يمكن للإصلاحات الصغيرة أن تحمي المبيعات، وتحسن تجربة العملاء، وتمنح تسويقك قاعدة أقوى.

تحاول العديد من الشركات زيادة الأرباح عن طريق بيع المزيد. يمكن أن يساعد ذلك، ولكنه يؤدي أيضًا إلى ارتفاع تكاليف التسليم وساعات عمل الموظفين واحتياجات التخزين وعمل خدمة العملاء. أفضل نقطة بداية أبسط: ابحث عن التكاليف التي لا تدعم المبيعات أو الجودة أو ولاء العملاء. يمكن للتغييرات الصغيرة في هذه المجالات أن تترك المزيد من المال في العمل دون تقليل القيمة التي يتلقاها العملاء. ### الخطوة 1: انظر إلى التكلفة الكاملة لعملية بيع واحدة أبدأ بسؤال أساسي: كم تبلغ التكلفة الحقيقية لعملية بيع واحدة؟ قد تتضمن الإجابة ما يلي: - مواد المنتج أو الخدمة - وقت الموظفين - التعبئة والتغليف - رسوم التسليم - معالجة الدفع - الإعلان - المرتجعات والمبالغ المستردة - التخزين - اشتراكات البرامج قد يبدو المنتج مربحًا عندما أنظر فقط إلى سعر البيع وتكلفة الشراء. بعد إضافة التعبئة والتغليف والتسليم والإعلان، قد يكون الهامش أصغر بكثير. يمكن لجدول بيانات بسيط أن يوضح ذلك بوضوح. أقوم بإدراج كل منتج، وتسجيل التكاليف ذات الصلة، ومقارنة الإجمالي بسعر البيع. يكشف هذا غالبًا أن العنصر الشائع ليس دائمًا هو الأكثر ربحًا. ### الخطوة 2: التحقق من المكان الذي تغادر فيه الأموال كل شهر، تستحق الدفعات المنتظمة اهتمامًا وثيقًا. أقوم بمراجعة: - خطط البرمجيات - خدمات الهاتف والإنترنت - مساحة المستودعات - إيجارات المعدات - الرسوم المصرفية - خدمات التنظيف - أدوات التسويق - عقود التسليم تستمر بعض الشركات في الدفع مقابل الأدوات التي نادرًا ما تستخدمها. قد تبدو الرسوم الشهرية البسيطة غير ضارة، إلا أن العديد من الخطط غير المستخدمة يمكن أن تؤدي إلى تكلفة سنوية كبيرة. لا أقوم بإزالة خدمة لمجرد أن لها سعرًا. وأتساءل عما إذا كان ذلك يوفر الوقت، أو يدعم المبيعات، أو يحمي جودة الخدمة. إذا كانت الإجابة ضعيفة، أقوم بمقارنة الخيارات الأخرى أو تغيير الخطة. ### الخطوة 3: تقليل الهدر قبل تقليل الجودة يمكن أن يظهر الهدر في أشكال عديدة: - مواد إضافية - مخزون غير مباع - عمل متكرر - خطوات موافقة طويلة - جدولة سيئة - بضائع تالفة - طلبات العملاء غير الواضحة قد يقوم مقهى صغير، على سبيل المثال، بإعداد الكثير من الطعام كل صباح لأن الموظفين يعتمدون على العادة بدلاً من سجلات المبيعات. ومن خلال التحقق من الطلب يوميًا وضبط مستويات الإعداد، يمكن للمقهى تقليل هدر الطعام مع الحفاظ على توفر العناصر الشعبية. نفس الفكرة تنطبق على المتاجر عبر الإنترنت. إذا اشترى البائع كميات كبيرة من المنتجات بطيئة الحركة، يبقى النقد مقيدا في المخزون. يمكن للطلبات الصغيرة وفحوصات المبيعات المنتظمة أن تقلل من ضغط التخزين. ### الخطوة 4: تحديد عملية شراء واضحة غالبًا ما تؤدي عمليات الشراء غير المخطط لها إلى تكاليف مخفية. أستخدم عملية شراء بسيطة: 1. تحديد احتياجات العمل. 2. التحقق من المخزون الحالي أو الموارد المتاحة. 3. قارن الموردين والتكاليف الإجمالية. 4. مراجعة شروط الجودة والتسليم. 5. الموافقة على الشراء قبل تقديم الطلب. أدنى سعر ليس دائمًا أقل تكلفة. المادة الرخيصة التي تسبب عيوبًا أو تأخيرًا أو إرجاعًا قد تكلف أكثر بمرور الوقت. ألقي نظرة على العلاقة الكاملة مع المورد. يؤثر التسليم الموثوق والجودة المتسقة وشروط الدفع وشروط الإرجاع على الربح. ### الخطوة 5: مراجعة الأسعار بعناية لا تحل مراقبة التكلفة محل التسعير المعقول. إذا تغيرت تكاليف المورد أو العمالة أو التسليم، فقد يحتاج سعر البيع إلى مراجعة. أتجنب التغييرات المفاجئة دون التحقق من استجابة العملاء. أقارن: - التكلفة الحالية لكل عنصر - هامش الربح الإجمالي الحالي - أسعار المنافسين - طلب العملاء - قيمة المنتج - تكاليف الدعم والتسليم تقدم بعض الشركات عدة مستويات من الخدمة بدلاً من رفع كل سعر. يمكن للخيار الأساسي أن يخدم العملاء الحساسين للسعر، في حين أن خيار الخدمة الأعلى يمكن أن يدعم العملاء الذين يحتاجون إلى مساعدة أسرع أو ميزات إضافية. ### الخطوة 6: تتبع مجموعة صغيرة من الأرقام يمكن لعدد كبير جدًا من التقارير أن يجعل اتخاذ القرارات أكثر صعوبة. أقوم بتتبع بعض الأرقام المفيدة كل شهر: - إجمالي المبيعات - إجمالي الربح - تكاليف التشغيل - تكلفة الطلب - معدل العائد - معدل دوران المخزون - النقد المتاح أقارن الأرقام بالفترة السابقة وأبحث عن التغييرات. لا يعني انخفاض رقم المبيعات دائمًا ضعف الأداء إذا تحسن الربح لكل طلب وانخفض الهدر. قد يبيع بائع تجزئة صغير عددًا أقل من المنتجات ذات هامش الربح المنخفض بعد إزالتها من مجموعة المنتجات. إذا تحرك العملاء نحو العناصر ذات الهامش الأفضل، فقد تحافظ الشركة على المزيد من الأرباح من خلال التعامل مع أعمال أقل. ### الخطوة 7: امنح كل ادخار غرضًا يجب أن تدعم الأموال التي يتم توفيرها هدفًا تجاريًا واضحًا. قد يساعد الشركة على: - بناء احتياطي نقدي - تحسين دعم العملاء - إصلاح المعدات - تدريب الموظفين - اختبار قناة مبيعات جديدة - تقليل الديون وهذا يخلق توازنا مفيدا. إن التحكم في التكاليف يجب أن يجعل العمل أكثر صحة، وليس مجرد جعل العمليات أصغر. أرى أفضل النتائج عندما يقوم المالكون بمراجعة التكاليف وفقًا لجدول زمني منتظم، وإشراك الأشخاص الذين يتعاملون مع العمل اليومي، واختبار تغيير واحد في كل مرة. كثيرًا ما يلاحظ الموظفون إهدارًا لا تظهره التقارير، مثل الإدخال المتكرر للبيانات، أو التغليف التالف، أو خطوات الموافقة البطيئة. يتحسن الربح عادةً من خلال العديد من الخيارات العملية بدلاً من خطوة واحدة دراماتيكية. فهم تكلفة كل عملية بيع، وإزالة الهدر، ومراجعة المدفوعات المتكررة، وحماية أجزاء العمل التي يقدرها العملاء. يمكن لهذا النهج خفض النفقات مع الحفاظ على ثبات الخدمة. لأية استفسارات بخصوص محتوى هذه المقالة يرجى التواصل مع mingxing: 1733143923@qq.com/WhatsApp 13968708081.

1. أفيناش كوشيك - 2010 - تحليلات الويب 2.0 2. أليستير كرول وبنجامين يوسكوفيتز - 2013 - Lean Analytics 3. ستيف كروج - 2014 - لا تجعلني أفكر في إعادة النظر 4. إريك ريس - 2011 - The Lean Startup 5. فيليب كوتلر وهيرماوان كارتاجايا وإيوان سيتياوان - 2017 - التسويق 4.0 6. دونالد سي ميلر - 2017 - بناء علامة تجارية